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消费者需求分析

  2019-09-19来源:网络

  原标题:消费者需求分析

消费者需求分析一条街上有三家水果店。一天,有位老太太来到第一家店里,问:“有李子卖吗?”店主见有生意,马上迎上前说:“老太太,买李子啊?您看我这李子又大又甜,还刚进回来,新鲜得很呢!”没想到老太太一听,竟扭头走了。店主纳闷着,哎,奇怪啊,我哪里不对得罪老太太了?老太太接着来到第二家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第二位店主马上迎上前说:“老太太,您要买李子啊?”“啊,”老太太应道。“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”店主回答。“我想买一斤酸李子,”老太太说。于是,老太太买了一斤酸李子就回去了。第二天,老太太来到第三家水果店,同样问:“有李子卖吗?”第三位店主马上迎上前说:“我这里李子有酸的也有甜的,那您是想买酸的还是想买甜的?”“我想买一斤酸李子,”老太太说。如果你是第三家店主,你会怎样处理这单生意??与前一天在第二家店里发生的一幕一样;但第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道:“在我这买李子的人一般都喜欢甜的,可您为什么要买酸的呢?”“哦,最近我儿媳妇怀上孩子啦,特别喜欢吃酸李子。”“哎呀!那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了!有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊!”“哪里哪里,怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊!”“是啊,怀孕期间的营养是非常关键的,不仅要多补充些高蛋白的食物,听说多吃些维生素丰富的水果,生下的宝宝会更聪明些!”“是啊!那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢?”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!”“那你这有猕猴桃卖吗?”“当然有,您看我这进口的猕猴桃个大汁多,含维生素多,您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝!”这样,老太太不仅买了一李子,还买了一斤进口的猕猴桃,而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。第三位店主的高明之处在哪里?把握好消费者的需求,正确引导消费海澜之家——男人的衣柜一年只逛两次海澜之家海澜之家的成功关键——抓住男士购买衣服的需求特征第一节消费者的需求与特点消费者市场1.消费者市场的含义消费者市场也称为最终产品市场。是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务构成的市场。第一节消费者的需求与特点2.消费者市场的特点????商品需求弹性大绝大多数商品通过中间商销售消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性购买力的流动性强第一节消费者的需求与特点消费者需求的概念消费者需求是指消费者对有能力购买的某个具体产品所产生的欲望。需要人们感到缺乏的一种状态,是促使人们产生购买行为的原始动机,也是市场营销活动源泉。是指对于有能由需要派生的一种形式,由满足需要的东西表现出来力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望第一节消费者需求的主要特征:多样性和差异性发展性层次性关联性和替代性伸缩性可诱导性?变潜在需求为现实需求?变负需求为正需求?变无需求为有需求?变下降需求为上升需求企业如何管理消费者需求?消费者的需求与特点创造需求9需求本质的差异性——手表是什么?计时准确精密技术美学创意美的表现工业设计身份象征10?20世纪70年代我国居民的消费类型主要是基本生活必需品,食物消费和单调的服装消费。11到20世纪80年代,随着我国改革、开放后的经济的增长所带来的收入水平的提高,人们的消费水平也得到了提高,消费结构有了变化。人们的穿着丰富多彩了,电视、冰箱、洗衣机等家电耐用消费品也占了很大比重。12?20世纪90年代后,人们的穿着更加个性化,同时电脑、互联网和教育发展投资占有了较大的消费份额。131415?消费者需要:消费者生理和心理上的匮乏状态,即感到缺少什么,从而想获得他们的状态。注意几点:1.任何需要都是有对象的;2.需要是不断发展的;3.需要的对象与满足方式是有区别的;4.需要并不总是处于唤醒状态;5.需要促进行为产生,但需要和行为之间还存在动机、驱动力、诱因等中间变量。消费者需要的分类?按照需要的起源划分,可以分为生理性需要、社会性需要;?按照需要的对象划分,可以分为物质需要和精神需要。?按照需要的层次划分,可以分为生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重需要、自我实现需要。消费者需要的特征???????多样性;发展性;伸缩性;层次性;时代性;可诱导性;联系性和替代性;1、多样性?不同的消费者,由于收入水平、文化程度、职业、性别、年龄、民族和生活习惯等不同,具有不同的需求。?同一消费者消费需要往往有多个方面的。?营销启示:企业要根据消费者需要的多样性和差异性进行产品的定位和营销。2、发展性随着经济的发展和消费者个人收入的提高,人们对商品和服务的需要也在不断发展。乡下人对城里人说:俺们刚吃上肉,你们又吃菜了!俺们刚取上媳妇,你们又独身了!俺们刚吃上糖,你们又尿糖了!俺们刚吃饱穿暖,你们又开始减肥了!俺们刚想去城里,你们又到乡下建度假村了!俺们刚把青菜上的害虫灭掉你们又爱吃虫子啃过的青菜了!俺们刚把破裤子扔掉,你们又开始在裤子上剪洞了!3、伸缩性(需求弹性)消费者购买商品,在数量、品级等方面会随着购买水平的变化而变化,随商品价格的高低而转移。4、层次性人的需要是有层次的。马斯洛需要层次论高层次需要自我实现需要自尊需要(名望、地位、自尊)社交需要(情感、友情、归属)安全需要(保护、秩序、稳定)生理需要(食物、水、空气、房子、异性等)低层次需要马斯洛的需要层次理论创造自我实现审美认知与理解